Una empresa detecta una oportunidad.
Surge una idea para un nuevo SaaS, un módulo ERP o una aplicación especializada.
La propuesta parece lógica.
Se prepara un listado de funcionalidades, se calcula el desarrollo y empieza la programación.
Meses después llega la pregunta que debería haberse formulado al principio:
¿Alguien está dispuesto a pagar por esto?
En software B2B, una buena idea técnica no es necesariamente una buena oportunidad comercial.
El problema no es saber si gusta la idea
Preguntar a un potencial cliente:
“¿Te parece interesante esta solución?”
produce poca información útil.
Es fácil obtener un sí.
La validación empieza cuando profundizamos en el problema.
¿Cómo lo resuelve actualmente?
¿Cuánto tiempo le cuesta?
¿Qué errores provoca?
¿Tiene consecuencias económicas?
¿Quién dentro de la empresa lo considera prioritario?
¿Ya paga por otra solución?
¿Estaría dispuesto a cambiar su forma de trabajar?
Ahí empezamos a descubrir si existe realmente mercado.
Una necesidad real deja señales
Cuando varias empresas independientes describen un problema parecido, utilizan soluciones improvisadas para resolverlo y además reconocen que les cuesta tiempo, dinero o control, aparece una señal interesante.
Todavía no tenemos un producto.
Pero tenemos algo mucho más valioso:
un problema que merece ser estudiado.
A partir de ahí podemos diseñar una propuesta mínima y volver al mercado.
No hace falta construir inicialmente veinte funcionalidades.
Hay que identificar cuáles resuelven el problema principal.
La ventaja de validar antes
Validar no elimina el riesgo.
Lo reduce.
Permite descubrir pronto que una funcionalidad considerada esencial quizá no importa al cliente.
Que el usuario real no es quien pensábamos.
Que el comprador y el usuario son personas diferentes.
O que existe una necesidad interesante, pero el mercado no está dispuesto a pagar lo suficiente por resolverla.
Descubrirlo después de seis meses de desarrollo resulta caro.
Descubrirlo después de diez conversaciones comerciales resulta mucho más manejable.
Producto, mercado y cliente tienen que encontrarse
Especialmente en software de gestión, ERP, CRM o SaaS vertical, el conocimiento tecnológico no es suficiente.
Hay que comprender también el funcionamiento diario del negocio.
Sus procesos.
Sus excepciones.
Sus márgenes.
Y las decisiones que toma el cliente.
La mejor pregunta para empezar un nuevo producto quizá no sea:
“¿Qué podemos desarrollar?”
Sino:
“¿Qué problema suficientemente importante podemos resolver mejor que ahora?”
El código puede venir después.
Primero hay que encontrar una razón para escribirlo.
