Pero no significan lo mismo.

Una empresa puede aumentar ventas y, al mismo tiempo, empeorar su resultado.

El problema aparece cuando conocemos perfectamente cuánto vendemos pero no sabemos con suficiente precisión cuánto nos cuesta realmente cada operación.

El margen se pierde en muchos sitios

El precio de compra o el coste directo es solo una parte.

Dependiendo del sector pueden aparecer:

• transporte;
• preparación;
• trabajos externos;
• horas internas;
• incidencias;
• descuentos;
• financiación;
• comisiones;
• garantías;
• devoluciones;
• costes administrativos;
• tiempo comercial.

Individualmente pueden parecer cantidades pequeñas.

Acumuladas pueden cambiar completamente la rentabilidad de una operación.

Esto resulta especialmente visible en sectores como vehículo de ocasión, transporte, distribución o empresas de servicios, donde cada expediente puede acumular costes diferentes.

El problema de la información fragmentada

En muchas organizaciones la información existe.

Pero está dispersa.

La venta aparece en el ERP.

Un coste está en una factura.

Otro en Excel.

Una incidencia se comenta por correo.

Una reparación llega semanas después.

Y parte de la información permanece simplemente en la cabeza de una persona.

El resultado es una situación bastante habitual:

sabemos lo que hemos facturado, pero no conocemos con la misma facilidad lo que hemos ganado.

Aquí la tecnología sí puede aportar mucho

Un buen sistema de gestión debería permitir reconstruir económicamente una operación.

No solo registrar documentos.

Debería poder responder preguntas como:

¿Cuál es el margen previsto?

¿Cuál ha sido finalmente el margen real?

¿Qué costes se han desviado?

¿Qué productos, clientes o tipos de operación generan más rentabilidad?

¿Dónde aparecen sistemáticamente pérdidas?

Cuando podemos responderlas con datos, el ERP deja de ser únicamente una herramienta administrativa.

Se convierte en una herramienta de decisión.

Pero tampoco basta con instalar un ERP

Volvemos al proceso.

Para conocer correctamente el margen hay que decidir primero:

qué costes queremos imputar;

cómo los clasificamos;

en qué momento se registran;

quién es responsable;

y qué indicadores necesita dirección.

Después podemos trasladar esa lógica al sistema.

De facturar a gestionar

La digitalización empresarial tiene verdadero valor cuando permite tomar mejores decisiones.

Y pocas decisiones son más importantes que conocer dónde gana dinero realmente una empresa.

Porque aumentar un 10 % las ventas puede resultar atractivo.

Pero descubrir por qué determinadas operaciones dejan sistemáticamente menos margen puede ser todavía más valioso.

La facturación explica cuánto vendemos.

El margen explica cómo funciona el negocio.